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            水果套袋這樣“套”錢
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            1997年,李軍承包了安陽一家倒閉的火柴盒造紙廠,生產箱板紙,但生意一直不景氣。他就開始找新的出路,這時,他了解到當時從臺灣和日本進口過非常少量的水果紙袋,果農套了以后效果很好,但進口的紙袋價格太高,而且知道這個東西的人很少。

               捕捉水果紙袋有商機

               他感到小紙袋的市場潛力太大了,于是用5萬元錢買了生產水果套袋的技術。產品出來后,他發現當地人根本不習慣水果套袋,產品全積壓在了倉庫里。

               1998年8月,李軍找到了出口水果較多的山東蓬萊地區,那里的果農們出于品質需要一直使用價格高昂的進口紙袋,也正在尋找低價的國產替代品,雙方一拍即合。那年春節,第一批產品順利運到了蓬萊。

               李軍在造紙這個傳統行業里面細分出一個非常專業的市場,然后迅速占領。通過生產產品來創業有兩點很重要,一是要找到這個產品的應用市場,二是這個市場要有足夠大的潛力。這兩方面李軍都做到了,所以他很快成功了。

               推銷免費試用預付利潤

               做第一筆生意時,李軍把絕大部分紙袋送給果農試用,還讓果農一塊地、一棵樹套國產進口兩樣袋進行比較。結果,套李軍袋子的水果更好,一畝地多賣1000元錢。

               產品得到了認可,可如何搶占這即將爆發的市場呢?李軍被迫尋找經銷商。當他找到經驗豐富的紙袋經銷商黃培德夫婦時,二人正在為賠了本的進口果袋生意發愁。

               李軍向老黃夫婦承諾,無論銷售好壞,保證他們代銷自己果袋的第一年穩賺5萬元,還把錢預付給他們。以同樣的方式,李軍在一年內發展了16家經銷商,遍及山東、河北等地的果袋市場。

               想讓果農花錢套袋,還得讓套袋生產的高質量的水果能賣出去,賣出好價錢。因此,每到水果上市,李軍還聯系一批經銷商去收購。

               就這樣,短短3年時間,北方果農使用套袋的比例從1%變成了幾乎普及。

               隨著北方市場的成熟,銷量增速減慢,2003年,李軍開始把目光投向沒有套袋習慣的南方市場。

               李軍就不斷尋找新的空白市場,不停開發新的品種。3年時間,又推廣了上海、江西、湖南、貴州、四川、陜西6個省市,至今,還在尋找新市場。

               一個人創業成功,要讓所有相關的人都能從你的產品中獲得利益。李軍讓果農試用,承諾穩賺保證經銷商的利益,這點很高明。做生意不能自己把所有的錢都賺了。


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